Anice Hajji, Manager des ventes de Daikin France

Quelles relations unissent aujourd’hui Klima et Daikin ?

Anice Hajji – Klima est historiquement un client important pour Daikin. Tout au long de ma carrière professionnelle, j’ai toujours été en relation et suivi de près l’évolution de l’entreprise, avec des collaborations sur de nombreux projets d’envergure.

Il fait partie des clients privilégiés, que l’on continue à voir régulièrement. C’est avant tout un partenaire et un client de confiance, très pointu dans son domaine.

Klima a d’ailleurs été régulièrement sollicité par nos collègues de l’usine pour des développements de nouveaux produits pour certains marchés, principalement le marché du retail (les enseignes) et des produits de typologie tertiaire.

La relation entre Daikin et Klima va au-dela de celle d’un client avec son fournisseur, c’est une vraie relation de partenariat et d’échange avec François Bascou, sur de futurs produits, sur d’éventuels futurs marchés.

Vous dites avoir fait intervenir Klima dans le développement de nouveaux produits. Est-ce fréquent d’impliquer ainsi vos clients ?

A. H. – Quand on développe un produit et qu’on avance sur sa conception, on aime avoir le retour du terrain et le retour de nos clients. Et ça, on ne peut pas le partager avec tout le monde puisqu’il s’agit de produits et de projets confidentiels. C’est donc précieux de pouvoir solliciter certains partenaires comme KLIMA.

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Daikin a également choisi Klima pour équiper son centre de formation en région parisienne, pour quelles raisons ?

A. H. – Nous avons un centre de formation où des techniciens de toute la région viennent se former sur nos produits. Ce centre peut évidemment servir aussi de showroom puisque les produits y sont exposés et en fonctionnement. Mais l’idée est de former notre réseau d’installateurs aux bonnes méthodes et pratiques, et aux bonnes règles et préconisations de Daikin.

Ce type de chantier doit être à 200% respectueux de l’ensemble des règles : les normes environnementales, les réglementations techniques et électriques, les spécificités des installations frigorifiques. Ces installations doivent être irréprochables. On a besoin d’installateurs soit en mesure de nous garantir le respect de ces règles.

On a quelques partenaires et prestataires en France capables de réaliser ce genre de prestations. On les compte sur les doigts d’une main en région parisienne. Et on travaille main dans la main avec Klima sur ce type de projet.

Quelles évolutions avez-vous constatées chez Klima au cours des dernières années ?

A. H. – C’est une structure qui a connu une très belle évolution. Lorsque j’ai fait connaissance de l’entreprise Klima, elle était représentée par François Bascou et Éric Mayri, avec quelques techniciens à bord. Aujourd’hui, la société compte plus de 50 personnes, avec une complémentarité de compétences et d’expertise (chargés d’affaires, chiffreurs, bureaux d’études…).

Ils ont su développer plus de chiffre d’affaires et de relationnel client tout en conservant l’état d’esprit de l’entreprise, la proximité, la réactivité et la qualité de prestation.

François favorise la relation et le service auprès de ses clients. Ce n’est pas quelqu’un qui se satisfait d’une installation moyenne. Et pour ça, il s’investit beaucoup. C’est ce qui a fait la réussite de Klima à mon avis, de réunir des passionnés de technique, mais pas juste pour l’amour de la technique, pour obtenir la satisfaction du client.

Sur le périmètre de la maintenance, Daikin a-t-il une politique particulière ?

A. H. – Historiquement, nous sommes fabricant et revendeur de matériel. Nous vendons du matériel très technique, et de plus en plus on propose des contrats supplémentaires où l’on va accompagner nos installateurs professionnels. Ils vont assurer la maintenance, disons « courante », mais on leur propose des aides pour aller plus vers de prédictif et de suivi. C’est-à-dire que la maintenance 1.0, c’est : « On vient, on nettoie l’appareil, on fait des contrôles de bon fonctionnement et on repart. » La maintenance 2.0 serait de dire : « Il y a un problème sur l’installation, le mainteneur reçoit directement une alerte. »

Et ce que l’on développe de plus en plus et que j’appellerais la maintenance 3.0, c’est : le mainteneur est toujours présent pour faire la maintenance courante, mais comme il reçoit des pré-alertes, avec un enregistrement de l’installation 24h/24, on enregistre en permanence toutes les données de fonctionnement de la machine, ce qui va nous permettre d’aller beaucoup plus vers du prédictif.

On n’attend pas que la machine tombe en panne pour intervenir. On évite de changer une pièce coûteuse à cause d’une petite défaillance qu’on n’a pas traitée. L’idée est d’accompagner nos installateurs avec des contrats spécifiques, pour qu’ils puissent aller vers le prédictif chez leur client, et vers un suivi énergétique.

Il s’agit évidemment de connecter les machines. Dès qu’il y a une petite dérive, pas encore une défaillance, on sera capable d’appeler le mainteneur pour qu’il intervienne. Un exemple : un filtre bouché de 20 à 30%, c’est plus de 50% de consommation supplémentaire. Et ça, on sera capable de le détecter à distance, par exemple.

Le mot de Christophe Mutz, Président de Daikin France :

Klima est un partenaire historique avec qui nous avons des liens forts depuis la création de l’entreprise. J’ai connu François Bascou au début de sa carrière dans le monde de la climatisation et je ne peux que saluer le parcours réalisé depuis la création de Klima qui est devenue une entreprise forte et incontournable sur la région parisienne.
Je souhaite que Klima continue de prospérer et de se développer. Daikin sera bien sûr toujours à ses cotés pour continuer cette belle aventure.
Christophe Mutz

L’information remonte donc dans le cloud Daikin avant de redescendre vers les mainteneurs attitrés ?

A. H. – Tout à fait. Ensuite, il faut évidemment la compétence de l’installateur pour être capable d’aller régler cette éventuelle dérive ou défaillance. Le cloud Daikin, lui, reçoit toutes les données de la machine : les températures, les vitesses de rotation, les taux d’ouverture des détendeurs… Si un technicien, même de chez Daikin, recevait toutes ces données brutes, il faudrait qu’il les compare aux milliers de données de la bible technique de la machine pour déceler une défaillance.

De plus, cette donnée de référence évolue en fonction de la température que vous demandez, de la température intérieure, de la température extérieure, de la longueur de la tuyauterie, de la manière dont l’installation a été réalisée… Donc cette donnée évolue en fonction du site. Il est du coup très difficile pour un technicien d’analyser l’intégralité des données.

C’est là où Daikin permet, grâce au cloud, grâce à une forme d’intelligence artificielle et à un algorithme de régulation du produit, d’effectuer un premier filtre en analysant les données de fonctionnement de la machine. On est capable d’indiquer si on est dans les données normales de performances ou de dire sur quelles données il y a une dérive, de faire une pré-analyse de cette dérive.

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Quelles évolutions envisagez-vous avec les installateurs tels que Klima pour répondre aux besoins des clients ?

A. H. – Il y a quelques années, on vendait de la climatisation. Aujourd’hui on vend des installations réversibles, donc beaucoup plus du chauffage, et la climatisation est un bonus – sauf dans des cas évidemment où la climatisation est un réel besoin. Mais pour que nos installations consomment moins ou mieux, de plus en plus, on va les accompagner dans le temps et les faire évoluer, éventuellement. Rajouter de la gestion, de la programmation, maintenir, faire du remplacement de pièces en préventif.

Avant, donc, on vendait du matériel à un installateur, on voulait qu’il l’installe le mieux possible et qu’il le maintienne dans le temps. Aujourd’hui, on doit aller beaucoup plus loin ensemble. Le client n’attend pas juste qu’on lui installe une climatisation ou un chauffage, il attend aussi une économie sur sa consommation énergétique. Il attend qu’un produit que l’on a annoncé pour une durée de vie de 15 ans lui rende le même service pendant 15 ans, voire plus. Car on attend aussi de plus en plus non pas un remplacement du produit, mais de réparer et de maintenir la performance dans le temps. On doit donc déployer beaucoup plus d’outils tels que ceux dont je viens de parler, de maintenance prédictive.

Demain, il ne s’agira peut-être plus de vendre une installation de climatisation, mais de vendre une température. Le client veut 22 °C et est prêt à payer pour x euros cette température toute l’année. À nous, ensuite, Daikin et Klima, de trouver la bonne solution. L’autre étape par laquelle on doit passer, c’est celle actuelle, où l’on vend un matériel à un installateur, qui l’installe, on vend un package, et ensuite on va l’assister beaucoup plus dans l’entretien et le suivi de l’installation pour qu’il puisse s’engager sur un minimum de performances, et donc un minimum de consommation énergétique, voire des économies d’énergie pour le client.

Justement, existe-t-il des contrats de performance énergétique garantie dans le monde de la clim ?

A. H. – Des choses existent mais elles ne sont pas très démocratisées pour l’instant. Ça existe surtout dans l’industrie. C’est pour moi l’avenir de nos produits. Les produits ont énormément évolué en quelques années. On a quasiment divisé par deux, voire plus, la consommation de certains de nos produits, par exemple lorsqu’ils sont en veille. Avant, notre secteur s’intéressait surtout au fonctionnement à plein régime. Or, des études ont été réalisées dans les bâtiments tertiaires, où il a été démontré qu’un bâtiment est à 100% de ses besoins moins de 5% du temps ! Tout cela nous amène évidemment à évoluer dans la conception, dans la sélection des produits, pour mieux répondre aux demandes de nos clients.